Il progetto formativo si presenta come un percorso strutturato di analisi, consapevolezza e sviluppo delle proprie competenze comunicative e di vendita, finalizzato a migliorare l’efficacia nelle relazioni con clienti, partner e colleghi, in un contesto internazionale complesso e altamente competitivo.

Le risorse commerciali sono chiamate a sviluppare maggiore consapevolezza dell’impatto che generano, sia verso l’esterno (clienti, agenzie, partner) sia verso l’interno (colleghi, uffici centrali, operation).
Il corso agisce proprio su questo punto: rendere ogni commerciale più consapevole di come comunica, negozia, influenza e costruisce relazioni, rafforzando autorevolezza, leadership e capacità di collaborazione.
Tutto ciò può tradursi in reale miglioramento solo se le persone accettano la sfida più complessa ma più necessaria: il cambiamento.

ARGOMENTI
1. Comunicazione e consapevolezza nel ruolo commerciale (5 ore)
• Evoluzione del ruolo del commerciale: da venditore a consulente
• Il minset del consulente commerciale di eccellenza
• La comunicazione come leva strategica per vendere
• Gli assiomi della comunicazione applicati alla relazione commerciale
• I tre livelli della comunicazione: verbale, paraverbale e non verbale
• Autoconsapevolezza e responsabilità comunicativa
2. L’intelligenza linguistica (10 ore)
• L’effetto delle parole sul nostro cervello
• Sviluppare l’intelligenza linguistica nel contesto commerciale: scegliere parole che
creano fiducia, concretezza, entusiasmo e rassicurazione nella proposta di prodotti,
servizi e condizioni commerciali.
• Parole e Frasi tossiche da evitare con clienti e colleghi e alternative orientate alla
soluzione e alla responsabilizzazione.
3. Gli stili relazionali e la comunicazione assertiva (10 ore)
• I principali stili relazionali nel contesto lavorativo
• Riconoscere lo stile del cliente e dell’interlocutore interno
• La comunicazione assertiva come leva per aumentare l’autorevolezza nelle
relazioni commerciali e per migliorare la produttività
• Sviluppare lo stile assertivo attraverso l’ascolto attivo e i cardini della persuasione
• Comunicazione più chiara e strutturata con i colleghi
• Riduzione di conflitti generati da incomprensioni comunicative
4. La negoziazione efficace nella vendita (15 ore)
• Costruire fiducia e credibilità nel tempo
• Il potere delle domande nella vendita
• Le tipologie di domande intelligenti per rilevare i bisogni
• Gli errori comuni nella negoziazione commerciale
• Negoziare in maniera efficace nelle diverse fasi della vendita
• Gestire le obiezioni e trasformarle in opportunità
• I principi di persuasione applicati in maniera etica alla vendita

DURATA
Il corso di formazione sarà articolato in 8 incontri da 5 ore per un totale di 40 ore.